Die 5 schlechtesten Verkäufer

Wenn Sie etwas verkaufen wollen, ist das Schlechteste, was Sie tun können, zu klingen, als wollten Sie etwas verkaufen.

Leider nutzen Neulinge häufig anscheinend einfache Verkaufsstrategien, die ein möglicher Kunde sofort durchschaut. Der heutige Kunde erwartet, dass der Verkäufer versucht, eine Beziehung zu ihm aufzubauen und nicht einfach einem strikten Verkaufsprotokoll folgt. Die Kunden sind gut informiert und können sich jederzeit ein zweites Angebot der Konkurrenz einholen. Ihr Unique Selling Point muss in der persönlichen Kundenbindung liegen.

Wir präsentieren Ihnen heute 5 althergebrachte Verkafsstrategien, deren Zeit vorbei ist:

1. Die vorweggenommene Entscheidung

Definition: Sie bitten den Kunden um eine bedeutungslose Entscheidung, die scheinbar die Entscheidung zum Kauf vorwegnimmt.

Beispiel: Gefällt ihnen das Auto besser in silber oder in schwarz?

Erwartung: Der Kunde nennt seinen Favoriten und Sie bitten ihn den Kaufvertrag dafür zu unterschreiben.

Realität: Der Kunde betrachtet Sie entgeistert und entgegnet, dass er keine Kaufentscheidung getroffen hat. Er fühlt sich verschaukelt.

2. Der Fliegenfischer

Definition: Sie machen ihm ein gutes Angebot und ziehen es zurück, wenn er sich nicht sofort entscheidet.

Beispiel: Wir können ihnen 15 % Rabatt anbieten, aber nur, wenn sie sich jetzt entscheiden

Erwartung: Der Kunde sagt: Wow, da entscheide ich mich lieber gleich, wo kann ich unterschreiben?

Realität: Der Kunde sagt: Sie müssen mich für blöd halten. Warum sollten Sie mir jetzt einen Rabatt anbieten können und später nicht mehr?

3. Die Welpen-Methode

Definition: Sie lassen den Kunden das Produkt eine Zeit lang umsonst testen und hoffen, er verliebt sich.

Beispiel: Wir geben Ihnen das Produkt testweise mit und sie müssen nur bezahlen, wenn sie es nicht zurückgeben.

Erwartung: Der Kunde schätzt das Produkt und will es nicht zurückgeben oder vergisst es einfach.

Realität: Der Kunde nutzt das Produkt solange es umsonst ist, gibt es zurück und geht zu Ihrem Konkurrenten, um sich die nächste Testphase zu sichern.

4. Umgekehrte Psychologie

Definition: Sie stellen dem Kunden eine Frage, die er mit nein beantworten muss. Dieses nein meint aber eigentlich ja zum Produkt.

Beispiel: Gibt es einen Grund, warum sie nicht mit uns zusammenarbeiten möchten?

Erwartung: Der Kunde antwortet mit nein und Sie sagen, hevorragend, dann unterschreiben Sie hier.

Realität: Der Kunde antwortet mit ja und sagt er würde nie mit jemandem Geschäfte machen, der ihn für so einfach gestrickt hält.

5. Die Ja-Reihe

Definition: Sie stellen eine Reihe von Fragen, die der Kunde mit ja beantworten wird, um am Ende die Frage zu stellen, ob er mit Ihnen zusammenarbeiten möchte, die er in Folge auch mit ja beantwortet.

Beispiel: Erwarten sie hervorragenden Service? Denken sie, dass sie das Beste verdienen? Versuchen Sie immer das beste Angebot zu finden? Wollen Sie diese Chance nutzen, das beste Angebot und den besten Service zu nutzen?

Erwartung: Der Kunde sagt das finale ja und der Vertrag kann unterschrieben werden.

Realität: Der Kunden wirft Sie aus seinem Büro, dafür, dass Sie seine Zeit mit sinnlosen Fragen vergeudet haben.

Natürlich lassen wir Sie nicht mit Ihren überkommenen Verkaufsstrategien im Regen stehen. Nächste Woche stellen wir Ihnen die 5 besten Verkaufsstrategien vor. 

Stay tuned!

Zum Thema: Inc.com

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