Es gibt Sie, die Menschen, die unglaublich gut sind, indem was Sie tun, und dennoch bleiben diese Menschen von vielen unbemerkt. Und so ist es nur eine logische Schlussfolgerung, dass früher oder später die Frage gestellt wird nach dem „Warum“. Im Prinzip ist es meist der gleiche springende Punkt, an dem es mangelt, nämlich an der Verkaufsfähigkeit.
Erfolgreiche Verkaufsgespräche sind insbesondere für schüchterne oder introvertierte Menschen eine Hürde, die sie scheinbar nie meistern werden. Doch auch Personen, die sonst nicht auf den Mund gefallen sind, haben so Ihre Probleme mit diesem Thema.
Doch wie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch funktioniert, können Sie sich durchaus aneignen.
Erfolgreiches Verkaufsgespräch: Der erste Eindruck
Die Basis für erfolgreiche Verkaufsgespräche wird schon beim ersten Eindruck gelegt. Es mag vielleicht banal klingen. Doch nur ein Verkäufer, der gut gelaunt ist und Positivität ausstrahlt, ist ein guter Verkäufer. Wer hingegen schon beim ersten Handschlag einen genervten Eindruck macht und kein Lächeln über die Lippen huschen will, der hat oftmals den so wichtigen ersten Eindruck verspielt. In diesem Fall wird es schwierig, ein erfolgreiches Verkaufsgespräch abzuschließen.
Selbstverständlich gibt es sie, die Tage, an denen erfolgreiche Verkaufsgespräche das sind, auf das wir am wenigsten Lust haben. Denn kein Mensch kann jeden Tag gut gelaunt und hoch motiviert sein. Doch steht an einem weniger guten Tag ein solches Gespräch an, dann sollten Sie sich vorab ein paar Minuten Zeit für sich gönnen. Denken Sie in dieser Zeit ganz bewusst an etwas Schönes und atmen Sie tief durch. Probieren Sie es aus, Sie werden sehen, es wirkt Wunder.
Der Gesprächseinstieg: Wichtig für erfolgreiche Verkaufsgespräche
Aller Anfang ist schwer und da machen auch erfolgreiche Verkaufsgespräche keine Ausnahme. Allerdings können Sie sich den Verlauf etwas erleichtern, indem Sie das Gespräch mit einem Lob beginnen. Auch wenn es kaum jemand gerne zugibt, doch jeder Mensch bekommt gerne ein Lob. Und der große Vorteil ist, mit einem solchen Lob stimmen Sie Ihr Gegenüber direkt einmal positiv. Und das ist schon mal eine gute Basis für erfolgreiche Verkaufsgespräche.
Das erfolgreiche Verkaufsgespräch darf auf Fragen nicht verzichten
Erfolgreiche Verkaufsgespräche entstehen kaum aus Desinteresse heraus. Daher ist es eine wichtige Aufgabe, im Verkaufsgespräch Interesse zu signalisieren. Dies geht am besten durch Fragen. Im Rahmen erfolgreicher Verkaufsgespräche finden daher verschiedene Fragetechniken Anwendung. Möchten Sie beispielsweise mehr Informationen erhalten, dann sollten Sie in Ihr Gespräch offene Fragen einfließen lassen. Bei offenen Fragen handelt es sich um solche Fragen, die nicht mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können.
Das Gegenteil bei erfolgreichen Verkaufsgesprächen hierzu sind die sogenannten geschlossenen Fragen, die meist nur mit „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden können. Im Rahmen erfolgreicher Verkaufsgespräche wird diese Fragetechnik dazu benutzt, um eine Festigung der Bedürfnisse sowie Entscheidungen herbeizuführen.
Zu guter Letzt fehlen noch die sogenannten Entscheidungsfragen. In erfolgreichen Verkaufsgesprächen werden diese Entscheidungsfragen oder auch Bestätigungsfragen zur Absicherung und zum Geschäftsabschluss eingesetzt.
Schweigen ist manchmal angebracht
Wenn Sie an erfolgreiche Verkaufsgespräche denken, dann vermutlich daran, was Sie alles sagen möchten. Doch erfolgreiche Verkaufsgespräche kommen dann zustande, wenn der Verkäufer in der Lage und gewillt ist, an den richtigen Stellen auch mal zu schweigen. Denn in manchen Situationen ist das aufmerksame Zuhören mehr wert als jedes gesprochene Wort. Weiterhin können kleine Pausen dafür eingesetzt werdend, dem Gesagten mehr Wirkung zu verleihen und nicht zuletzt erhöhen solche kleinen „Leerläufe“ auch die Spannung.
Der Kunde ist in jedem Fall König
Erfolgreiche Verkaufsgespräche haben eines gemeinsam, nämlich die Tatsache, dass der Kunde und seine Bedürfnisse in den Fokus gerückt werden. Hierbei spielt es keine Rolle, ob es sich um ein persönliches Gespräch handelt oder um ein Gespräch am Telefon. Erfolgreiche Verkaufsgespräche stellen den Kunden so oft, wie es nur irgendwie möglich ist in den Mittelpunkt.
Nehmen Sie den Kunden ernst
Zum Abschluss nun der wohl wichtigste Punkt für erfolgreiche Verkaufsgespräche. Nämlich der, dass es wirklich unabdingbar ist, dass der Kunde ernst genommen wird. Damit dem Kunden dieses Gefühl vermittelt wird ist es unerlässlich ihm zuzuhören und Fragen zu stellen. Ein weiteres gutes Mittel ist es im Gesprächsverlauf die Kundenwünsche noch einmal zu wiederholen und zusammenzufassen. Dadurch fühlt sich der Kunde nicht nur verstanden, sondern außerdem bestätigt. Auch handeln Sie sich als Verkäufer damit Sympathiepunkte beim Kunden ein.
Äußert der Kunde im Verkaufsgespräch Bedenken, dann dürfen diese unter keinen Umständen einfach „weggewischt“ werden. Viel besser ist es, diese aufzugreifen und sie zu entkräften.
Office – RS: Ihr Partner für erfolgreiche Verkaufsgespräche am Telefon
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